PERILAKU KONSUMEN: Definisi, Teori dan Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan kegiatan pengamatan yang dilakukan untuk mempelajari perilaku konsumen di pasar sejak mereka memasuki pasar dan memulai keputusan pembelian hingga pembelian akhir dilakukan.

Dengan kata lain, perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana konsumen, membuat keputusan pembelian dan apa faktor-faktor mendasar yang mempengaruhi keputusan tersebut.

Orang-orang dibagian pemasaran percaya bahwa dengan memahami apa yang mendorong seseorang untuk membeli produk atau jasa, maka semakin mudah untuk mengidentifikasi produk mana yang dibutuhkan dan mana yang sudah usang.

Berdasarkan data tersebut kemudian dirancang strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produk/jasa.

Baca juga: Pengertian Manajemen Pemasaran menurut para Ahli.

Nah, dalam persaingan bisnis, penguasaan tentang perilaku konsumen dapat menjadikan perusahaan lebih unggul dari pesaing, sehingga bisa mendapat konsumen yang loyal.

Oke,

Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli

Seperti yang disampaikan diatas bahwa perilaku konsumen merupakan “proses pengamatan” untuk mempelajari perilaku konsumen sehingga mereka memutuskan untuk menggunakan produk/jasa.

Sejumlah ahli memiliki pendapat berbeda tentang perilaku konsumen yang selalu berkembang dari waktu ke waktu, berikut penjelasannya.

Engel, Blackwell dan Miniard

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan membuang atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.

The American Marketing Association

Perilaku konsumen merupakan proses membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupannya.

Mowen

Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang barang atau jasa pada saat proses pembelian.

Schiffman dan Kanuk

Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang dilalui oleh seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.

Loudon dan Bitta (1995)

Perilaku konsumen mencakup proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan, penggunaan dan mendapatkan barang atau jasa.

Hawkins, Best dan Coney (2007)

Definisi perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok atau organisasi melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan dan penghentian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya terhadap konsumen dan masyarakat.

 

Teori Perilaku Konsumen

Secara umum dikenal 3 teori dalam perilaku konsumen diantaranya teori psikologi, antropologi dan teori mikro ekonomi. Berikut penjelasan ketiga teori tersebut:

Teori Psichologi

Teori psikologi ini menerangkan bahwa segala sesuatu yang berkaitan dengan faktor psikologis sangat dipengaruhi dengan adanya pendanaan dari kekuatan lingkungan yang ada di sekitarnya.

Didalam bidang psikologis, pembahasan mengenai perilaku konsumen sangatlah kompleks dan bahkan terbilang sangat rumit, karena proses mental tidak bisa diamati ataupun dilihat secara langsung.

Teori Antropologi

Teori Antropologi lebih menekankan perilaku pembelian dari sekelompok masyarakat dalam ruang lingkup yang sangat luas. Misalnya seperti budaya, kelas sosial dan masih banyak lagi.

Teori Ekonomi Mikro

Teori mikro ekonomi menyatakan bahwa setiap konsumen, baik itu individu atau organisasi, akan terus berjuang untuk mendapatkan kepuasan secara maksimal.

Mereka akan terus membeli produk tersebut jika mereka merasa puas dengan produk yang mereka konsumsi.

Baca juga: Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran.

 

5 Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dapat secara luas diklasifikasikan sebagai keputusan dan tindakan yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Apa yang mendorong konsumen untuk memilih produk tertentu sehubungan dengan orang lain adalah pertanyaan yang sering dianalisis dan dipelajari oleh pemasar. Sebagian besar proses seleksi yang terlibat dalam pembelian didasarkan pada emosi dan alasan.

Studi tentang perilaku konsumen tidak hanya membantu untuk memahami masa lalu tetapi bahkan memprediksi masa depan.

Faktor-faktor yang digarisbawahi di bawah ini berkaitan dengan kecenderungan, sikap dan prioritas orang harus diberikan karena pentingnya memiliki pemahaman yang cukup baik tentang pola pembelian konsumen

Kampanye Pemasaran (Iklan)

Iklan memainkan peran yang lebih besar dalam memengaruhi keputusan pembelian yang dibuat oleh konsumen.

Mereka bahkan dikenal membawa perubahan besar dalam pangsa pasar industri kompetitif dengan memengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Kampanye pemasaran yang dilakukan secara teratur dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sedemikian rupa sehingga mereka dapat memilih satu merek di atas yang lain atau menikmati belanja yang memanjakan atau sembrono.

Kampanye pemasaran jika dilakukan secara berkala bahkan membantu mengingatkan konsumen untuk berbelanja produk yang tidak begitu menarik seperti produk kesehatan atau polis asuransi.

Kondisi Ekonomi Konsumen

Keputusan pembelanjaan konsumen diketahui sangat dipengaruhi oleh situasi ekonomi yang berlaku di pasar. Hal ini berlaku terutama untuk pembelian kendaraan, rumah dan peralatan rumah tangga lainnya.

Lingkungan ekonomi yang positif diketahui membuat konsumen lebih percaya diri dan bersedia untuk melakukan pembelian terlepas dari kewajiban keuangan pribadi mereka.

Preferensi Pribadi

Pada tingkat pribadi, perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai nuansa suka, tidak suka, prioritas, moral dan nilai-nilai.

Dalam industri dinamis tertentu seperti fashion, makanan dan perawatan pribadi, pandangan pribadi dan pendapat konsumen tentang gaya dan kesenangan dapat menjadi faktor yang mempengaruhi dominan.

Meskipun iklan dapat membantu dalam mempengaruhi faktor-faktor ini sampai batas tertentu, konsumen pribadi suka dan tidak suka memberikan pengaruh yang lebih besar pada pembelian akhir yang dilakukan oleh konsumen.

Pengaruh Kelompok

Pengaruh kelompok juga terlihat memengaruhi keputusan yang dibuat oleh konsumen.

Kelompok berpengaruh utama yang terdiri dari anggota keluarga, teman sekelas, kerabat dekat dan kelompok pengaruh sekunder yang terdiri dari tetangga dan kenalan dipandang memiliki pengaruh yang lebih besar pada keputusan pembelian konsumen.

Misalnya, massa yang menyukai makanan cepat saji daripada makanan yang dimasak di rumah atau kegemaran SUV terhadap kendaraan kecil adalah contoh yang sama.

Daya Beli Konsumen

Daya beli konsumen memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen.

Konsumen umumnya menganalisis kapasitas pembelian mereka sebelum membuat keputusan untuk membeli dan produk atau layanan.

Produk mungkin sangat baik, tetapi jika gagal memenuhi kemampuan pembelian pembeli, itu akan berdampak tinggi pada penjualannya.

Segmentasi konsumen berdasarkan kapasitas pembelian mereka akan membantu dalam menentukan konsumen yang memenuhi syarat untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Memahami, menganalisis dan melacak perilaku konsumen sangat penting bagi departemen pemasaran untuk mempertahankan posisi mereka dengan sukses di pasar. Ada berbagai faktor lain juga yang mempengaruhi perilaku konsumen selain dari empat yang tercantum di atas.

 

Faktor Psikologis

Faktor-faktor Psikologis adalah faktor-faktor yang berbicara tentang psikologi seseorang yang mendorong tindakannya untuk mencari kepuasan.

Beberapa Faktor Psikologis yang penting adalah:

Tingkat Motivasi Konsumen

Tingkat motivasi mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini dijelaskan dengan sangat baik oleh Maslow melalui teori hierarki kebutuhannya yang terdiri dari kebutuhan dasar, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.

Biasanya, kebutuhan dasar dan kebutuhan keamanan lebih mendesak daripada kebutuhan lainnya dan karenanya, kebutuhan ini menjadi motif yang mengarahkan perilaku konsumen untuk mencari kepuasan.

Persepsi Pelanggan

Persepsi konsumen terhadap produk tertentu dan merek juga memengaruhi keputusan pembeliannya.

Persepsi adalah proses melalui mana individu memilih, mengatur dan menafsirkan informasi untuk menarik kesimpulan yang bermakna. Seperti, Apple iPhone dipersepsikan sebagai merek premium dan konsumen termotivasi untuk membelinya untuk dikaitkan dengan kelas elit masyarakat.

Para pemasar menekankan pada pengelolaan proses persepsi, yaitu. Perhatian Selektif, Distorsi Selektif, dan Retensi Selektif.

Dalam perhatian selektif, pemasar mencoba untuk mendapatkan perhatian pelanggan terhadap penawarannya.

Orang yang berbeda memiliki persepsi yang berbeda tentang produk yang sama tergantung pada keyakinan dan sikap masing-masing yang menimbulkan distorsi selektif.

Dengan demikian, pemasar harus mencoba memahami sikap dan kepercayaan individu dan merancang kampanye pemasaran untuk mempertahankan konsumen.

Pembelajaran Individu

Pembelajaran individu tergantung pada keterampilan, pengetahuan, dan niat. Keterampilan dikembangkan melalui latihan sementara pengetahuan dan niat diperoleh dengan pengalaman.

Mungkin ada pembelajaran bersyarat atau pembelajaran kognitif.

Dalam pembelajaran bersyarat, konsumen memperoleh pembelajaran dari dikondisikan ke rangsangan tertentu, yaitu ketika ia dihadapkan pada situasi yang sama, berulang-ulang, ia mengembangkan respons khusus terhadapnya.

Sementara dalam pembelajaran kognitif, individu menerapkan semua pengetahuan, keterampilan, sikap, nilai-nilai dan keyakinannya untuk menemukan solusi dari suatu masalah dan mendapatkan kepuasan darinya.

Sikap dan Keyakinan Individu

Individu memiliki keyakinan dan sikap tertentu terhadap produk yang menjadi sandaran keputusan pembelian mereka.

Sikap dan keyakinan ini adalah kecenderungan untuk merespons produk tertentu dengan cara tertentu, dan ini membentuk citra merek yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Dengan demikian, para pemasar mencoba memahami sikap dan kepercayaan masing-masing individu dan memodifikasinya melalui beberapa kampanye pemasaran.

 

Faktor Sosial

Faktor Sosial merupakan faktor yang lazim di masyarakat tempat konsumen tinggal. Masyarakat terdiri dari beberapa individu yang memiliki preferensi dan perilaku yang berbeda.

Berbagai perilaku ini memengaruhi preferensi pribadi individu lain karena mereka cenderung melakukan kegiatan-kegiatan yang dapat diterima masyarakat.

Berikut ini adalah faktor sosial penting yang mempengaruhi perilaku seseorang dengan satu atau lain cara:

Keluarga

Anggota keluarga memainkan peran penting dalam merancang preferensi dan perilaku seseorang. Ini menawarkan lingkungan di mana individu berevolusi, mengembangkan kepribadian dan memperoleh nilai-nilai.

Seorang anak mengembangkan perilaku dan preferensi pembeliannya dengan memperhatikan orang tuanya dan cenderung membeli produk atau layanan yang sama bahkan ketika ia bertambah tua. Keluarga dapat memengaruhi perilaku pembelian seseorang dengan salah satu dari dua cara berikut:

Mempengaruhi kepribadian, sikap, kepercayaan, karakteristik individu.

Mempengaruhi pengambilan keputusan seseorang sehubungan dengan pembelian barang dan jasa tertentu.

Diyakini bahwa seorang individu melewati dua keluarga: Keluarga Orientasi dan Keluarga Prokreasi.

Dalam tipe sebelumnya, itu adalah keluarga di mana seseorang telah mengambil kelahiran, dan orang tua memiliki pengaruh kuat pada perilakunya.

Sementara dalam keluarga prokreasi, itu adalah keluarga yang diciptakan oleh seorang individu dengan pasangan dan anak-anaknya dan karena itu preferensi cenderung berubah dengan pengaruh pasangan.

Grup Referensi

Grup referensi adalah grup yang suka dihubungkan seseorang, mis. Ingin dipanggil sebagai anggota grup itu.

Diamati, bahwa semua anggota kelompok referensi berbagi perilaku pembelian umum dan memiliki pengaruh yang kuat satu sama lain.

Para pemasar harus mencoba mengidentifikasi peran-peran dalam kelompok referensi yang memengaruhi perilaku orang lain.

Seperti Pemrakarsa (yang memprakarsai keputusan pembelian), Influencer (yang pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian), Pengambil Keputusan (yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan pembelian) dan Pembeli (yang akhirnya membeli produk).

Peran dan Status

Posisi dan peran individu dalam masyarakat juga memengaruhi perilaku pembeliannya. Seperti, seseorang yang memegang posisi tertinggi dalam organisasi diharapkan untuk membeli barang-barang yang mendukung statusnya.

Bagian pemasaran harus mencoba memahami posisi individu dan perannya jauh sebelum pengesahan produk.

Dengan demikian, Faktor sosial memainkan peran penting dalam membangun perilaku individu, dan pemasar harus memahaminya dengan benar sebelum merancang kampanye pemasaran mereka.

 

Faktor Budaya

Faktor Budaya merupakan faktor yang dipelajari seseorang pada tahap awal kehidupan karena sosialisasi dalam keluarga dan lembaga-lembaga utama lainnya, seperti seperangkat nilai, preferensi, pola perilaku, dan persepsi yang dipelajari ketika individu tumbuh.

Beberapa faktor budaya yang berpengaruh adalah:

Budaya

Budaya mengacu pada kepercayaan, adat istiadat, ritual dan praktik yang diikuti oleh sekelompok orang tertentu.

Ketika seorang anak tumbuh, ia menanamkan pola pembelian dan pengambilan keputusan melalui keluarganya dan lembaga-lembaga utama.

Budaya bervariasi dari satu daerah ke daerah dan bahkan dari satu negara ke negara. Seperti penjualan “sarees” dan “Lungis” lebih banyak di Selatan daripada India Utara.

Oleh karena itu, pemasar harus mempelajari dengan hati-hati semua budaya yang berbeda dan membingkai strategi pemasaran yang sesuai.

Subkultur

Budaya dapat dibagi lagi menjadi subkultur di mana orang-orang diklasifikasikan secara lebih spesifik berdasarkan kebiasaan dan kepercayaan mereka bersama, termasuk agama, wilayah geografis, kebangsaan, dll.

Subkultur yang berbeda membentuk beberapa segmen pasar yang kebutuhannya dapat dipelajari dengan cermat oleh pemasar, dan keputusan pemasaran strategis dapat diambil sesuai.

Seperti kebutuhan orang-orang yang tinggal di kota-kota metro dan yang tinggal di kota-kota kelas B harus diidentifikasi sebelum peluncuran kampanye pemasaran.

Kelas Sosial

Kelas sosial yang dimiliki seseorang memengaruhi keputusan pembelian. Umumnya, orang-orang dari kelas yang sama dikatakan berbagi minat, nilai, dan perilaku yang sama.

Masyarakat kita diklasifikasikan menjadi tiga kelas sosial kelas atas, kelas menengah, dan kelas bawah.

Konsumen yang termasuk dalam kelas-kelas ini memiliki perilaku pembelian yang berbeda.

Seperti individu yang termasuk dalam kelas atas membeli produk atau layanan yang menganjurkan statusnya sementara orang kelas bawah membeli produk-produk yang memenuhi kebutuhan dasar mereka.

Pembahasan diatas merupakan faktor budaya yang berpengaruh terhadap perilaku individu karena keanggotaannya dalam kelompok di mana kebiasaan, praktik, kepercayaan, dan ritual yang berbeda diikuti.

 

Pentingnya Perilaku Konsumen

Sangat penting bagi pemasar untuk mempelajari perilaku konsumen untuk membuat keputusan pemasaran strategis yang lebih baik. Jika pemasar memiliki pengetahuan lengkap tentang kesukaan atau ketidaksukaan konsumen, maka ia dapat memperkirakan respons pelanggan potensial terhadap penawarannya.

Dengan demikian, dengan mempelajari perilaku konsumen sebelum dan selama pembelian membantu dalam penjadwalan produksi, perancangan, penetapan harga, penentuan posisi, segmentasi, periklanan dan kegiatan promosi lainnya.

Studi tentang perilaku konsumen sama pentingnya bagi organisasi nirlaba seperti lembaga pemerintah, rumah sakit, LSM, organisasi amal. Misalnya, kampanye polio dapat dirancang untuk bagian masyarakat yang rentan yang tidak mampu mendapatkan mata pencaharian dasar.

Pemerintah juga mempelajari perilaku konsumen untuk menyediakan barang dan jasa yang diperlukan, memahami potensi masalah di masa depan, seperti polusi, anti plastik, lalu lintas, dll.

Sekali lagi penting untuk memahami perilaku konsumen, maka hanya langkah-langkah perlindungan terhadap eksploitasi konsumen yang dapat diambil.

Seperti informasi wajib pada kemasan yang terkait dengan tanggal pembuatan, tanggal kedaluwarsa, ketentuan penggunaan, dll.